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主  题: 第3 章IT 行业销售人员特性分析
发布日期: 2007/1/15 3:20:06 昂利万报表打印控件
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3 IT 行业销售人员特性分析

3.1 销售人员概述

3.1.1 销售人员定义

销售是为了满足客户某些需要以说服客户购买产品、服务、理念或者其

他物品而在人与人之间进行信息沟通的过程。其目的就是通过销售人员的努

力使客户购买企业的产品或服务。销售人员,在通常情况下,是指与客户直

接有所接触,而且承担着说服客户购买企业的产品或服务的角色的员工。

3.1.2 销售人员的类型

(1) 根据销售职责分类

销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动,简单的销售活动只

需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单,创造性的销售活动则要求销

售人员寻找潜在客户并使之成为企业的客户。麦克·默里根据销售职责把销

售人员划分为五类:

简单送货型销售人员,主要负责把客户已购买的产品发送给客户;

简单接单型销售人员,主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门;

客户关系型销售人员,主要负责在客户中间建立起良好的声誉,使客户

满意;

技术型销售人员,主要负责向客户提供技术方面的服务,提高客户的忠

诚度;

创造型销售人员,主要负责寻找产品的潜在客户,并把他们转变为企业

的实际客户。

(2) 根据在商品流通链中的位置分类

按照销售人员在商品流通链中所处的位置分,可以将销售人员分为厂

家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员不直接面对消费者,而是面对商

家,面对经销商,其主要工作内容是客户管理,是开发新客户和维护老客户,

规范价格,维护市场;商家销售人员则直接面对顾客,进行店面管理和现场

武汉理工大学硕士学位论文

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管理。

3.1.3 销售人员特点

销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,有以下明显的特点:

(1) 工作难以监督

销售人员独立开展销售工作,工作时间自由,单独行动多。管理人员无

法全面监督销售人员的行为,销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售

人员愿意怎样付出劳动和钻研销售,很难用公式化的硬性规定来约束销售人

员的行为,只有用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动

的指挥棒,才可能真正规范销售人员的行为,使销售人员全身心的投入到销

售工作中,提高工作效率。

(2) 工作绩效可以用具体成果显示出来

销售人员的工作绩效主要可以由工作业绩来体现,而工作业绩则一般由

销售人员在一定时期内的销售量、销售额、回款额来体现,是定量的指标,

易查易于衡量的。

(3) 工作业绩不稳定

销售人员的工作业绩受多方面因素的影响,例如社会政治环境、社会舆

论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买

需求,从而影响销售人员的工作业绩,某种程度上说,销售人员的工作业绩

具有不可控性,非常不稳定。

(4) 对工作安定的需求不大

销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面,他们也试图

想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯

有所规划。

3.2 IT 行业销售人员特点

3.2.1 IT 行业概述

IT (信息技术) 是一切以数字形式处理信息的相关技术,包括与信息的

处理、传递、采集、应用及存储、检索、显示等有关的一切技术,例如计算

武汉理工大学硕士学位论文

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机技术、微电子技术、通讯技术、控制技术、感测技术、传感技术、制导技

术、光纤技术、激光技术、红外线技术、人工智能技术等。其中,计算机技

术是信息技术的核心。

IT 行业至今经历了二十多年的成长,近年来,电子信息产业已经成为

中国工业的第一支柱,IT 行业的发展越来越和中国的主流社会和主流经济

体系密切地结合在一起。从事IT 行业的企业面临着巨大机遇的同时也面临

着巨大的挑战,这挑战不仅仅是来自用户不断变化的需求,更来自供应商的

渠道扁平化的挑战。激烈的竞争使得产品、价格和服务差异化不再是IT

业的核心竞争力,人才成为IT 行业真正的核心竞争力。

3.2.2 IT 行业销售人员特殊性

IT 行业是典型的高新技术行业,从事IT 行业的人员是知识型员工,IT

行业的销售人员因为销售的是技术含量很高的产品,入行门槛比其他行业的

销售人员要高,不仅需要具有一般的营销知识,还需要具有计算机硬软件的

完整知识体系、专业技术知识、创新能力、学习能力、环境适应力等知识和

技能才能胜任其所在岗位的工作。

具体说来,从事IT 行业的销售人员具有以下特征:

(1) 精通营销知识和专业技术知识

作为销售人员,需要具备营销专业知识和良好的沟通能力,但是,由于

IT 行业的销售人员从事的是高科技产品的销售,技术含量高,因此,不仅

需要具备一般的销售技巧和能力,还需要掌握相关产品知识和专业知识,全

面充分地了解产品的名称、基本结构、主要构成部件、基本性能、市场价格

及市场定位,与同类竞争产品的相比,在结构、性能、价格上的不同点和优

势,产品提供的售后服务等,营销知识和专业技术知识的精通,是销售人员

自信的基础,也是销售技巧的保证。

(2) 不断地学习和更新知识

IT 行业的知识更新换代速度非常快,随着IT 技术的不断发展,IT 产品

更新换代的速度也超出了大多数人能够接受的程度,其产品的丰富,更新的

日新月异,使得一般用户在选购合适的产品时也增加了一些难度,究竟选择

哪一款产品更合适,成了困扰很多用户的问题。一方面为了了解客户对IT

产品的需求,另一方面为了让客户充分认识、了解从而购买企业的IT 产品,

武汉理工大学硕士学位论文

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IT 行业的销售人员必须具有强烈的求知欲、刻苦钻研精神和很强的接受能

力,及时了解行业的各种信息,时刻对自己的知识进行更新,对所销售的产

品和服务了如指掌,否则难以胜任从事的销售工作。

(3) 很强的表达能力和讲授能力

由于从事的是科技含量高的产品的销售活动,对于IT 产品,功能、作

用不像别的产品一样容易理解,使用方法不是那么易于掌握,因此,为了让

客户充分认识、了解产品,掌握产品的使用方法,从而产生购买欲望,销售

人员不仅需要自己透彻掌握产品的功能、特性、使用方法,并且在向客户介

绍、推荐产品时,要能够表述清楚,以浅显易懂的语言简化专业术语,让客

户在最短的时间内掌握产品的信息。对于某些IT 产品的使用,还需要对客

户进行培训,这都需要销售人员具有很强的表达能力和讲授能力。

(4) 开拓市场的能力

IT 行业的市场上产品内容丰富,用户选择多样化,特别是对于替代性

强、品牌多IT 产品,用户可以选择使用这种IT 产品,也可以选择使用另一

IT 产品,为了让自己所销售的IT 产品获得更大的市场,这就需要IT

业的销售人员能够建立广泛的人际关系,有开拓市场,把握市场的能力。

(5) 离职对企业干扰更大

由于IT 企业属于产品专业性强、人才流动性强、竞争异常激烈、产品

销售过程中需要高含量的技术支持的行业,销售人员的进入壁垒相对其他企

业的销售人员更高,企业要花费一定的时间和精力对销售人员进行技术培

训。因此,销售人员的频繁流动会给企业销售工作带来更大的干扰。

武汉理工大学硕士学位论文

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